C’è un modo silenzioso di sparire da Amazon: stare cinquanta centesimi sopra una soglia. Il tuo prodotto è ottimo, la scheda è a posto, le recensioni ci sono: ma il cliente ha spuntato «fino a 20 euro» e tu, che costi 20,50, non compari nemmeno.
Non è un problema di posizionamento. È un problema di fasce di prezzo, e si risolve con una decisione, non con l’ottimizzazione.
Come funziona il filtro, dal lato del cliente
Nella colonna dei filtri, il prezzo è una delle prime voci. Le fasce proposte sono tonde, fino a 10, 10-20, 20-50, e chi le usa lo fa con un’idea precisa in testa: ho deciso quanto voglio spendere.
Quel cliente non è un cliente distratto: è uno che sta per comprare. E quando applica il filtro, la tua riga non viene retrocessa: scompare. Non c’è keyword, immagine o recensione che rimedi.
Vale anche al contrario, ed è la parte che quasi nessuno considera: chi filtra «da 20 in su» esclude te che costi 19,90. In alcune categorie il prezzo basso è un segnale di scarsa qualità, e il cliente lo usa come filtro di selezione.
Le soglie non sono solo quelle dei filtri
Intorno ai numeri tondi succedono più cose contemporaneamente, e conviene guardarle insieme:
I filtri di ricerca, come abbiamo visto.
Le commissioni. Dal 2026, in Europa, diverse categorie hanno percentuali ridotte sotto certe soglie: 10, 15 e 20 euro a seconda della categoria. Un prodotto per la casa a 19,90 € paga l’8%, lo stesso a 20,50 € paga il 15%: ne ho scritto in dettaglio in Amazon ha tagliato le commissioni in Europa.
Le tariffe di logistica. Il programma Low-Price FBA si applica agli articoli fino a 20 €, con tariffe più basse.
La percezione. 19,90 e 20,50 sono, per chi compra, due mondi diversi: uno è «meno di venti», l’altro è «più di venti».
Mettendo tutto insieme, quei sessanta centesimi di listino in più possono costarti: la visibilità nel filtro, sette punti di commissione e una tariffa di logistica più alta. È il motivo per cui alzare il prezzo a volte fa guadagnare meno in assoluto, non solo in percentuale.
Come si sceglie la fascia
Il lavoro si fa in mezz’ora, con i dati che hai già.
1. Elenca i prodotti nella zona di confine. Tutto quello che sta entro un euro sopra una soglia tonda: 10, 15, 20, 25, 50. Sono quelli su cui la decisione cambia il risultato.
2. Guarda dove stanno i concorrenti diretti. Non la media della categoria: i cinque prodotti che compaiono accanto al tuo. Se stanno tutti sotto la soglia e tu sopra, stai giocando un’altra partita senza averlo deciso.
3. Fai il conto completo del passaggio di fascia. Prezzo nuovo, commissione nuova, tariffa di logistica nuova. Non basta guardare il margine unitario: va guardato il margine per cento visualizzazioni, perché sotto la soglia le visualizzazioni aumentano.
4. Decidi da che parte stare, e stacci. Il posto peggiore è il confine: 20,50 non prende né chi cerca sotto i venti né chi cerca qualità sopra. O 19,90, o 24,90.
5. Verifica dopo due settimane. Sessioni prima e dopo, non solo vendite. Se le sessioni salgono e la conversione tiene, la fascia era sbagliata.
Quando invece conviene salire
Scendere non è sempre la risposta. Salire di fascia ha senso quando:
- il prodotto ha davvero qualcosa in più, materiale, garanzia, contenuto della confezione, e la scheda lo dimostra con le immagini;
- la fascia sotto è un bagno di sangue con venti concorrenti a prezzi impossibili;
- il tuo costo non ti consente di stare sotto la soglia senza lavorare in perdita: in quel caso restare sopra e valere di più è l’unica strada onesta;
- vendi a un pubblico che usa il prezzo come indicatore di qualità.
In tutti questi casi la mossa non è «alzo il prezzo»: è alzare il prezzo e cambiare la scheda di conseguenza, perché a un prezzo più alto il cliente guarda meglio, e quello che vede deve giustificarlo.
In due righe: le fasce di prezzo sono muri, non pendenze. Stare cinquanta centesimi sopra una soglia significa non esistere per chi ha già deciso quanto spendere: e nel 2026, in Europa, quelle stesse soglie decidono anche quanta commissione paghi.
Se vuoi capire da che parte del muro conviene stare sui tuoi prodotti, scrivimi: è un’analisi che si fa sui primi venti articoli e vale per tutto l’anno.
Fonti
– Aggiornamento delle commissioni di vendita e dei costi di Logistica di Amazon per il 2026 in Europa: About Amazon Italia
– Scheda delle tariffe europee in vigore dal 1° luglio 2026 (PDF Amazon)
– Commissioni Amazon più basse: strategie utili per vendere meglio, Agenda Digitale
Soglie e percentuali variano per categoria e marketplace: prima di spostare un listino verifica la tabella commissioni della tua categoria in Seller Central.